第一课：销售人员心态调整



（本部分将通过具体的案例，进行导购员心态分析和心理调整，以便调动销售人员的主观能动性，使其主动工作、为自己的成长而工作、为明天的目标而工作。）



一、静心思考，我在为谁工作？


1、“生活与工作的压力，会让我很迷茫。”


导购员要努力改变自己的现状；


我要拥有梦想，我要追寻我的未来；


为什么最要不得“打工心态”；


如果我是老板，我打算怎么做？


我的人生目标在哪里？


把握机会，创造未来！


老板培养一个人，最看重的是什么？


为什么说“吃小亏，占大便宜”？


你最好的老师，就是你的老板；


2、“对不起，是我赶走了顾客”。


努力的工作却变成努力的犯错；


导购水平太弱了


基本不懂销售礼仪


控制不好自己的情绪，无意中伤害了顾客感情


3、“要把信任与产品一同销售。”


学会占在顾客的角度去考虑问题；


4、“为什么顾客不满意我介绍的花色？”


自己都觉得不好看，就不要介绍给顾客；


想说服别人，首先说服自己；


用自己的审美，去改变顾客的审美；


调整策略，重新确定需求点；


5、主动销售，引导顾客深入


良好的顾客关系，从主动销售开始；


销售话题的引导，从主动探寻开始；


产品体验式销售，从主动引导开始；


有效促成签单，从主动施压开始；


客户异议的处理，从主动思考开始；


6、感动顾客，赢得更多的销售机会


就算你不买我的产品，我也要感动你；


当你再一次上门时，我更要感动你；


在你已经购买之后，我依然感动你。



第二课：销售人员技巧提升



（本部分将从导购员沟通能力训练、拉近顾客关系训练、产品体验训练、处理疑难问题训练、价格谈判训练、快速签单训练等六个部分，来提升导购员的销售能力。本部分将进行大量的案例分析，讨论与训练，以便导购员快速掌握方法，即学即用。）



二、架起与你沟通的桥，成就我完美的销售


1、让自己说出更好听的话！


“口头语”是最不礼貌的表达；


巧妙拒绝顾客，让顾客没那么大的火气；


为谈话降温，告别反驳与争执；


2、美言一句三冬暖！


要随时把好听的话挂在嘴边；


一边解决问题，一边赞美，销售过程更流畅；


真诚的赞美，让人心里暖


把赞美顾客变成自己的好习惯；


3、避实就虚，不再直来直去！


多多认同，以退为进；


借势转变成赞美的机会；


快速转移到谈话的主题；


从被动回答转向主动提问；


4、一定要让顾客开口说话，我们才有销售的机会！


主动提问顾客，好处多多！


寻找需求，对症下药；


引领顾客的问题，以我为主；


有问有答，全面互动，不给顾客思考时间；


积极有效的提问，才是王道；


5、通过心理暗示，让顾客自我说服！


心理暗示加引领，变成绘图销售法


案例分析与模拟训练



三、拉近人与人的距离，给销售一个美好的开端


1、销售，从顾客未进店就已开始！


不在沉默中爆发，就中沉默中灭亡；


沉默让你失去了激情；


爆发让你吓跑了顾客；


2、随机而动的迎宾方式，让你收获更多的顾客！


回头客要加倍热情！


闲散客要展示实力！


意向客要直奔主题！


3、最为有效的接近顾客的方式


遇见主动的顾客，要积极回应；


遇见沉默型顾客，要找准时机；


把控压力，徐徐图之；


争取机会，永不放弃；


4、需求第一原则，让你拥有机会


“中医”式销售方法，让你找准需求；


进行产品定向，积极主动向前冲！


案例分析与模拟训练



四、产品体验，永远是互动的最好方法！


1、让顾客自己找到“感觉”！


产品讲解的错误逻辑；


顾客的普通需求与重点需求；


说十个原理，不如讲一个好处；


标准和细节，都是自己树立的；


利用人性的弱点，引出购买的兴趣


2、有参与，有互动，距离成功更近一步！


引导体验要掌握时机；


从利益的角度进行体验；


如遇拒绝，要缓解压力；


坚持并讲求方法，迂回前进；


3、一定要让顾客自我说服！


动动手呀，动动脚；


一边提问，一边“绘图”，刺激顾客体验


4、在一款花色上做足功夫，才可能成功！


导购员不能被顾客牵着鼻子走；


锻炼自己的审美观


（审美观训练，花色讲解训练）


 


五、在解决问题的过程中，建立客户信任！


1、为什么你对顾客的提问，总是回答不好？


一定要先建立信任；


平稳心态，站在大局上考虑问题；


养成平和的应对心态；


（案例分析与实战演练）


2、真的还是假的？顾客耍你没商量！


顾客为什么会拒绝你？


顾客为什么找借口口？


拉回顾客四步曲


引导顾客的三个话述模板！


3、有效解决顾客问题的4个关键点！


导购员一定要学会“听”！


先找准方向，再回答顾客问题！


（实战演练）


说话要有理有据，抓住细节做回应！


把话说得更婉转


案例分析与模拟训练



六、价格推动产品？还是产品推动价格？


1、被价格问题搞晕的导购员！


顾客就是这样的购买习惯，你也一样如此！


顾客就是喜欢“乱砍价”；


提升自己的价格应对能力，对价格有信心！


2、你的产品到底“值不值”这个价？


你有没有一个能提升产品价格的“店面”？


你是不是一个能提升价格的“导购人才”？


3、不要让价格再“失控”？


采取价格“回应”战术；


（实战演练）


销售人员必会的“价值塑造法”！


平稳心态，不要跳进“陷阱”！


（话术模板训练）


让顾客感觉到你的一颗诚心！


4、常见的价格谈判应对策略与话术


喜欢产品，就是感觉价格太贵！


总拿别的牌子跟你比价！


讨价还价，不停纠缠


用老客户的身份，要求打折


又要赠品，又要价格！



七、时机成熟，快速推动签单！


1、你的签单率为什么总提升不了？


按部就班的成交，让你跑单！


导购员太业余，越到最后，越是搞不定！


时机不到，导购员进行了错误判断！


成交基础不够


2、快速提升业绩的签单能力训练


有效把握成交的时机！


各种签单技巧交叉使用！


3、让顾客回头的方法！


为什么你的顾客一去不复返？


如果给顾客“面子”？


给他一个理由，让他有台阶可下！


4、增加业绩，连带销售！


有附加销售的意识！


把握时机，找好切入点；


实战模板训练


5、充分“为顾客着想！”


一起买更划算；


难得碰到自己喜欢的；


不是多买，只是提前买；


买配套的，效果会更好；


享受会员价格或者积分；


实战模板训练


 


第三课：销售人员的服务意识



（本部分服务的角度出发，让导购员充分认识到服务是产品附加值的一部分，如何通过服务，为你的产品增值，如果通过服务，为你带来更多的客户。我们的目标是：把客户变成我们的朋友，并把朋友的朋友变成我们的顾客！）



八、新的销售，从客户服务中开始！


1、做客户，需要滚雪球！


如何让雪球越滚越大？


吃小亏，占大便宜！


2、增强对售后服务的认识


安装服务不属于售后服务


投诉处理，也不能称为服务


超出顾客期望值的服务，才是服务！


顾客带顾客，才是你的成功！


3、感动顾客，你需要会做！


要有投入的意识；


要做好打持久战的准备；


增值在关键点上面。